Sentir-se poderoso ajuda a conseguir emprego dos sonhos

Candidatos investem recursos consideráveis em forma de tempo ou dinheiro para se prepararem para entrevistas que podem dar acesso à faculdade ou ao emprego dos sonhos. Nessas situações, os candidatos costumam ficar tentados a imaginar como a entrevista vai se desenrolar e o que dirão: por que meu currículo é interessante para este trabalho? Como posso contribuir com a empresa? Por que quero trabalhar nesse setor?

Embora seja importante pensar em respostas para essas perguntas, pesquisas recentes sugerem que os entrevistadores estão em busca de uma mentalidade específica. Na verdade, o que irá convencê-los a contratá-lo é a forma como você comunica uma mentalidade poderosa, pois esse é um dos sinais de um ótimo recruta. Em meio à crise, você sabe como tomar a decisão correta? Na hora de vender um produto, você passará entusiasmo suficiente para o cliente?

Afinal de contas, o que é essa mentalidade "poderosa" e como podemos adquiri-la? A seguir, duas dicas para candidatos que querem fazer a diferença durante as entrevistas: pense e aja de forma poderosa.

Candidatos a vagas de emprego raramente estão em uma posição de poder, uma vez que os entrevistadores decidem o destino de suas carreiras. Entretanto, a estratégia vencedora nessas situações é pensar que temos o poder, a despeito de nossa real posição.

Enquanto candidato, como é possível formar uma mentalidade poderosa? Uma estratégia simples é lembrar pouco antes da entrevista de uma situação em que esteve no controle e evocar os sentimentos associados a essa memória --sentimentos de confiança e competência, bem como de determinação na hora de tomar uma decisão.

Um dos meus projetos de pesquisa recentes, o artigo "Power Gets the Job: Priming Power Improves Interview Outcomes" --publicado em coautoria com Joris Lammers, da Universidade de Colônia, na Alemanha, Derek D. Rucker, da Universidade Northwestern, em Evanston, Illinois, e Adam Galinsky, da Universidade Columbia, em Nova York, para a revista "The Journal of Experimental Social Psychology"-- colocou essa ideia à prova.

Como parte de uma sessão de entrevistas fictícias, dividimos candidatos a vagas em escolas de negócios em três grupos. No primeiro, os candidatos escreviam uma dissertação pouco antes da entrevista, contando sobre um momento em que estiveram no poder. No segundo, os participantes também escreveram um ensaio, sobre um momento em que não tiveram poder. O último grupo não precisou escrever.

Então, perguntamos aos entrevistadores qual seria a probabilidade de aceitarem o candidato a uma escola de negócios. Quando os candidatos eram entrevistados sem precisarem escrever, eram aceitos em 47,1% dos casos. Contudo, o nível de aceitação passava a 68% no caso de pessoas que escreviam ensaios sobre um momento em que estiveram no poder, mas caía para 26% no caso das pessoas que escreveram ensaios sobre quando não tiveram poder.

Os entrevistadores não sabiam da manipulação feita com os candidatos. Sendo assim, a mera lembrança de uma experiência de poder aumentou em 81% a chance dos candidatos serem admitidos em comparação com a linha de base e em 162% em relação às pessoas que se lembraram de um momento de impotência.

Naturalmente existem outras formas de lidar com os sentimentos de poder. Por exemplo, os candidatos podem usar objetos que os façam se sentir poderosos, tais como um relógio ou uma determinada bolsa --qualquer coisa que remeta a um sentimento de poder.

O poder não é apenas uma mentalidade, mas também um comportamento. Movimentos pequenos e praticamente inconscientes também transmitem sinais de poder ao público e podem mudar significativamente o rumo de uma entrevista.

Em sua recente palestra para o TED, Amy Cuddy, da Universidade Harvard, em Cambridge, Massachusetts, fornece um excelente resumo de como a linguagem não verbal pode ter um efeito profundo na forma como as pessoas são julgadas em contextos que vão da contratação à promoção, passando por telefonemas de vendas e até mesmo por encontros românticos. Posturas físicas tais como cruzar as pernas, ficar curvado ou gesticular demais são alguns dos sinais de impotência que levantam dúvidas sobre aquilo que o candidato diz, independentemente do conteúdo da conversa.

Curiosamente, adotar "posturas de poder" não apenas afeta a forma como os entrevistadores veem os candidatos, mas, ironicamente, reforçam o sentimento de poder dos próprios candidatos. Em uma pesquisa recente, Li Huang, da escola internacional de negócios Insead, e seus colegas fizeram com que os participantes assumissem posturas de poder ou de impotência --posturas efusivas e constritas, respectivamente-- e descobriram que os efusivos se comportavam de forma mais poderosa, chamando a ação para si e pensando de forma mais abstrata, duas características conhecidas do poder.

Portanto, comportar-se de forma poderosa é importante para a forma como os entrevistadores percebem os candidatos, mas também é parte fundamental do comportamento dos candidatos.

A história é cheia de exemplos que sugerem que o que realmente conta para o destinatário de uma mensagem é a mentalidade do enunciador, e não seus recursos reais. Durante o início da Segunda Guerra Mundial, por exemplo, Charles de Gaulle era um general isolado com algumas centenas de soldados que o seguiam, recusavam-se a reconhecer a legitimidade do governo de Vichy e fugiram para Londres após a invasão alemã para formar um governo no exílio.

Durante uma famosa negociação com o primeiro ministro Winston Churchill, o inglês lembrou de Gaulle de sua situação de impotência, destacando que sua organização só sobrevivia em função da boa vontade e da ajuda financeira das forças aliadas: "Afinal, quem é você para representar a França? Você nem tem um exército!".

De Gaulle se manteve firme e direto e respondeu calmamente: "Se eu não sou a França, por que é que você está falando comigo?".

Churchill foi obrigado a se sentar e continuar a negociação. Quando se está sendo entrevistado, vale a pena adotar a mentalidade "de Gaulle".

*David Dubois é professor assistente de marketing na escola internacional de negócios Insead.