Morra de inveja: conheça os mimos que os bancos oferecem aos milionários

Eventos exclusivos com marcas de luxo, cursos de herdeiros e ingressos para sessões fechadas de shows, exposições, peças de teatro e torneios esportivos. Esses são apenas alguns exemplos dos "mimos" que os bancos oferecem aos clientes do private banking, segmento especializado no atendimento a milionários.

Para fazer parte do seleto grupo do segmento private, cada banco estipula uma "nota de corte". Bradesco e Santander usam a mesma medida: é necessário ter, no mínimo, R$ 5 milhões em aplicações financeiras. Já no Citi, o cliente precisa ter patrimônio acima de US$ 25 milhões.

No Brasil, são cerca de 112 mil famílias nessa posição privilegiada, a maior parte em São Paulo e no Rio de Janeiro. Juntos, os endinheirados tinham R$ 831,6 bilhões em aplicações financeiras em dezembro, segundo os dados mais recentes da Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais).

Experiências que o dinheiro não compra

Como dá para notar, dinheiro não tende a ser um problema para esse tipo de cliente.

O que oferecemos são experiências que ele não pode comprar. Por exemplo, evento de relacionamento com marcas de bebidas para que o cliente experimente o produto e conheça a história da família que fundou a empresa.

Maria Eugênia Lopez, diretora do private banking do Santander

De olho nos herdeiros

Para encantar os milionários, os bancos apostam em formação para herdeiros, no Brasil e no exterior. No Santander, por exemplo, os filhos de clientes participam de cursos em universidades como Columbia e Babson, nos Estados Unidos, e IE University, na Espanha.

O Bradesco promove, em São Paulo, um evento anual para os filhos dos clientes, com idade entre 22 e 32 anos. "São palestras e workshops sobre como se preparar para a sucessão empresarial, tanto como CEO quanto como membro do conselho [de administração]. Quando você faz para os filhos, acaba sendo algo que o pai ou mãe dá valor", afirma João Albino Winkelmann, diretor do Bradesco Private Bank.

Os herdeiros dos clientes também são um dos principais focos do Citibank. O banco oferece um programa de formação para quem tem entre 30 e 45 anos, abordando temas de tecnologia, planejamento sucessório e liderança. O banco também promove, em Boston (EUA), um encontro entre famílias, com no mínimo duas gerações, para discutir temas como sucessão e transição em negócios familiares.

O cliente é extremamente sofisticado e busca experiências exclusivas. Garantimos essas experiências com eventos no exterior, focados em audiência pequena de clientes do mundo inteiro, que tenham expectativas similares.

Cesar Chicayban, vice-presidente do Citi Private Bank no Brasil

Exclusividade é a alma do negócio

Para cativar os clientes endinheirados, os bancos lançam mão do que há de mais exclusivo. O cardápio inclui palestras com economistas renomados, sala VIP em aeroportos e convites para pré-estreias e sessões fechadas de shows, peças de teatro, exposições e outros eventos patrocinados pelas instituições financeiras.

Durante os Jogos Olímpicos do Rio de Janeiro, no ano passado, o Bradesco levou alguns clientes selecionados e seus filhos para acompanhar algumas modalidades esportivas. No Santander, fazem parte da lista de mimos ingressos para a Copa Libertadores e convites para assistir às corridas da Fórmula 1 em espaços exclusivos.

Em vez de gerente, eles têm 'banker'

O atendimento rápido e sob medida é valorizado pelos clientes do private banking, que contam com um profissional de confiança, conhecido como "banker". Responsável por cuidar do patrimônio e da carteira de investimentos, o "banker" também orienta em questões financeiras da empresa do cliente e em processos de sucessão e ajuda com necessidades pontuais, como comprar moeda estrangeira.

"O banker é uma espécie de 'embaixador' do cliente, conhece todos os detalhes da vida financeira daquela pessoa ou família. Por isso, o trabalho desse profissional é atender todas as necessidades do cliente, que quer resolver tudo em um único lugar", afirma Winkelmann, do Bradesco.

Glamour, sim, mas só se for com rentabilidade

Apesar de todo o glamour por trás de eventos exclusivos, o que o cliente mais gosta mesmo é da rentabilidade do dinheiro, segundo Winkelmann.

Mimo sem rentabilidade da carteira de aplicações é investimento jogado fora.

João Albino Winkelmann, diretor do Bradesco Private Bank

Uma cesta de investimentos diversificada e bem administrada é prioridade para esse tipo de cliente, segundo os bancos. Quanto maior a quantia aplicada, maior é o acesso a produtos mais sofisticados.

A gama de produtos ofertada pelos bancos inclui, por exemplo, imóveis no exterior e fundos exclusivos –nesse caso, o investidor torna-se o único cotista de uma carteira composta por papéis de renda fixa, renda variável e aplicações em outros países.